همانطور که در پست قبل از تفاوت بازاریابی و فروش صحبت کردیم، می دانیم که بازاریاب با طیف وسیعی از مشتریان سروکار دارد ولی فروش با تک تک مشتریان.
اگر محتوا را به عنوان ابزاری برای فروش در نظر بگیریم، لازم است ویژگی های زیر را داشته باشد.
1. ایجاد ارتباط کند
محتوا باید به گونه ای تلاش کند که با مشتریان بالقوه ی خود ارتباط بگیرد. مثلا می توان برای مشتری به گونه ای خود را معرفی کرد. با ارسال رزومه، ارسال مشخصات محصول یا خدمت و …
2. نیاز ها یا انتظارات را کشف کند
محتوا باید به روشی بتواند اطلاعاتی را از مشتری گرفته و بر اساس نیاز او، پیشنهاداتی ارائه دهد.
3. طرح پیشنهادی را بطور خاص ارائه دهد
پس از ارائه ی پروپوزال تلاش کند که خود را در مقام مشتری گذاشته و ببیند که آیا طرح پیشنهادی در مشتری ایجاد شعف می کند یا خیر؟
4. پاسخگو باشد
پس از ارائه ی طرح پیشنهادی در دسترس بوده و به سوالات و ابهامات مشتری پاسخ دهد.
نکته ی حرفه ای اینکه: از همان ابتدا قیمت را مطرح نکرده و به خود فرصت چانه زنی و سبک سنگین کردن شرایط را بدهید.
5. فروش بیشتر را طراحی کند
با استفاده از روشهایی مانند up-selling و یا bundling خدمات و محصولات اضافی را به کاربر بفروشید.
مثلا به مشتری ای که برایش سایت طراحی کرده اید، می توانید خدمات محتوا هم بفروشید (up-sell)
یا مثلا در کنار فروش کفش، لوازمی مانند واکس هم می فروشی (bundle)