دسته‌ها
آموزش تولید محتوا

طراحی و تدوین پرسونا

مراحل طراحی پرسونا

1. تعیین گروههای هدف/مخاطب

در این مرحله گروههای مشتری (مانند نوع محصول، بودجه و سرانه ی مصرف) شناسایی و تعریف می شود.

2. جمع آوری اطلاعات عمومی

در این مرحله شیوه های جذب کاربران فعلی بررسی شده و شاخصهای مهم تعیین پرسونا شناسایی می شوند. از جمله:
سن، جنسیت، شغل، شهر، تخصص، دین
سپس فرایندهای جذب اطلاعات بر اساس شاخصها بهینه سازی می شود و از تیمهای فروش و پشتیبانی بازخورد دریافت می شود.
مثلا Hobspot بجز نام و ایمیل، پوزیشن شغلی و اندازه ی سازمان را هم می پرسد.

3. تدوین اطلاعات شخصی

{ پیشینه ی شغلی و شخصی } —— شغل| تخصص|ملیت
{ اطلاعات جمعیت شناسی (دموگرافی) } —— جنسیت| سن| محل سکونت| میانگین درآمد
{ اطلاعات روانشناختی (صفات) } —— علایق| سلایق| ویژگی ها (مثلا بی اعتماد| حساس به هزینه| منطقی)
بهترین افراد برای شناخت ویژگیهای مخاطبان ، تیم پشتیبانی سازمان است.

4. تعیین شاخصهای ارتباطی

{ بررسی اهداف و نیازها } —— آدمها چرا از ما خرید می کنند؟ چه نیازهایی دارند؟ چه مشکلاتی دارند؟
{ ارزشهای پیشنهادی } —— خدمات| محصولات| راهکارهای مرتبط با اهداف و نیازها

فرایند تدوین پرسونا

1. گفتگو با تیمهای در ارتباط با مشتریان موجود
2. جستجو در شبکه های اجتماعی
3. تهیه ی پرسشنامه های حرفه ای و غیر مستقیم ( مانایی و پایایی )
4. جمع آوری داده از بانکهای اطلاعاتی موجود
5. بررسی موردی نفرات نزدیک و مشابه

یک پرسونا با چند هدف

پرسونا می تواند در بخشهای مختلف مانند طراحی محصول، بازاریابی آفلاین، فروش و … تعریف شود.
پرسونا ماهیتی پویا دارد و دچار تغییر می شود.
ممکن است به مرور زمان پرسونای کسب و کار تغییر کند.
اجزای پرسونا (نیاز، مساله و …) به مرور زمان تغییر می کند.

دسته‌ها
آموزش تولید محتوا

محتوا بعنوان ابزاری برای فروش

همانطور که در پست قبل از تفاوت بازاریابی و فروش صحبت کردیم، می دانیم که بازاریاب با طیف وسیعی از مشتریان سروکار دارد ولی فروش با تک تک مشتریان.
اگر محتوا را به عنوان ابزاری برای فروش در نظر بگیریم، لازم است ویژگی های زیر را داشته باشد.

1. ایجاد ارتباط کند

محتوا باید به گونه ای تلاش کند که با مشتریان بالقوه ی خود ارتباط بگیرد. مثلا می توان برای مشتری به گونه ای خود را معرفی کرد. با ارسال رزومه، ارسال مشخصات محصول یا خدمت و …

2. نیاز ها یا انتظارات را کشف کند

محتوا باید به روشی بتواند اطلاعاتی را از مشتری گرفته و بر اساس نیاز او، پیشنهاداتی ارائه دهد.

3. طرح پیشنهادی را بطور خاص ارائه دهد

پس از ارائه ی پروپوزال تلاش کند که خود را در مقام مشتری گذاشته و ببیند که آیا طرح پیشنهادی در مشتری ایجاد شعف می کند یا خیر؟

4. پاسخگو باشد

پس از ارائه ی طرح پیشنهادی در دسترس بوده و به سوالات و ابهامات مشتری پاسخ دهد.
نکته ی حرفه ای اینکه: از همان ابتدا قیمت را مطرح نکرده و به خود فرصت چانه زنی و سبک سنگین کردن شرایط را بدهید.

5. فروش بیشتر را طراحی کند

با استفاده از روشهایی مانند up-selling و یا bundling خدمات و محصولات اضافی را به کاربر بفروشید.
مثلا به مشتری ای که برایش سایت طراحی کرده اید، می توانید خدمات محتوا هم بفروشید (up-sell)
یا مثلا در کنار فروش کفش، لوازمی مانند واکس هم می فروشی (bundle)