مرز بین هوش تجاری و روانشناسی

مرز بین هوش تجاری و روانشناسی- تقسیم بندی بر اساس رفتار مشتری

در اقتصاد امروز، بازاریابان با دو روند چالش برانگیز روبرو هستند:
رقابت شدید بین شرکت هایی که اساساً محصولات مشابه ارائه می دهند، و برخورد با مشتریانی که به طور فزاینده ای آگاه و خواستار هستند، اما کمتر و کمتر وفادارند.
در این شرایط سرمایه گذاری در هوش تجاری به منظور یافتن الگوهایی در رفتار مصرف کننده که بتواند آنها را پیش بینی کرده و تصمیمات خرید آینده را بررسی کند، ضروری به نظر می رسد.
سیستم های پشتیبانی، تجزیه و تحلیل داده ها و تقسیم بندی مشتری می توانند کمک کنند که شرکت ها مشتریان خود را بهتر شناخته و اقدامات آینده آنها را پیش بینی کنند.
از سوی دیگر یک مؤلفه ی ناخودآگاه احساسی وجود دارد که باعث بالا رفتن درجه پیش بینی ناپذیری در رفتار مصرف کننده می شود. و از این راه است که روانشناسی و کسب و کار هوشمند بر سر راه هم قرار می گیرند.
مقدمه
بازاریابی انبوه از طریق رسانه های جمعی معمولاً بازدهی نسبتاً کمی ایجاد می کند و عاقلانه تر اینست که برای افزایش نرخ پاسخ، روشهای بازاریابی هدفمند و قابل اندازه گیری اجرا شوند.
فروش یک محصول ساده با اطلاعات مشخص می تواند رشد محدودی را در بازاریابی ایجاد کند (۳ تا ۴ درصد). اما بخش بندی بازار بر اساس ارزش مشتری می تواند درصد بالاتری را به خود اختصاص دهد.
اما، اثربخشی فوق العاده بازاریابی زمانی است که مبتنی بر نیاز و سبک زندگی مشتری باشد. که در اینصورت نرخ پاسخ می تواند تا ۲۰٪ یا بهتر هم رشد کند.
و از همه پرسودتر، بازاریابی مشتری محور بر اساس رویدادهای ایجاد شده توسط مشتری و پاسخ به آنهاست که می تواند تا ۳۰ درصد هم شامل بهبود شود.

با این مقدمه، تقسیم بندی مشتری را می توان به سه دسته کلی تقسیم کرد:

۱. مبتنی بر محصول

این رویکرد مشتریان را بر اساس چیزی که در حال خرید هستند تقسیم بندی می کند.

۲. مبتنی بر ارزش

این رویکرد سودآوری مشتری را بر اساس ارزش تقسیم بندی می کند.

۳. مبتنی بر نیاز

به طور موثر شامل ایجاد بخش هایی است که بر اساس دلیل خرید محصولات مورد نیاز و یا مورد درخواست مشتری تقسیم بندی می شود.

سیستم های پشتیبانی تصمیم

در فرآیند یافتن راه حل ها و اتخاذ تصمیماتی که منجر به روشی منطقی برای رسیدن به نتایج مناسب می شود، اولین گام جستجو است.
به این صورت که تا جای ممکن انتخابها باید فیلتر شده و محدود شوند.
سیستم های پشتیبانی از تصمیم (DSS) و سیستم های جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات، نقش مهمی در فرآیندهای تصمیمی که مدیر باید آغاز کند را ایفا می کنند. لذا لازم است مجموعه ی مناسب انتخاب شده و راه حل ها و مشکلات کاملا شناسایی شوند.
هوش تجاری یک اصطلاح برای توصیف یک مجموعه یکپارچه است که در آن روش ها، برنامه ها و فرآیندها برای گرفتن، جمع آوری، ادغام و تجزیه و تحلیل داده ها برای ارائه اطلاعات برای تصمیم گیری مدیریت استفاده می شود.

محیط تحلیلی- یک رویکرد مشتری محور

در گذشته، نگهداری مشتری چندان مورد توجه نبود. اما در سالهای اخیر حفظ مشتری یکی از بالاترین اولویت ها در یک سازمان است.
سازمان ها باید گروه های مشتری را تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی نموده و برای تضمین بهتر
کمپین بازاریابی، آنها را تقسیم بندی کنند.
این طرح ها لازم است کاملا حساب شده و متناسب باشند. بخشهای مشتری کاملا واضح بوده و داده های سطح مشتری نمای جامعی از آن بخش را نشان دهد.
سپس تجزیه و تحلیل داده ها به شناسایی الگوهای رفتاری و استفاده از الگوهای کشف شده برای تسهیل تصمیم گیری کمک خواهد کرد.
تجزیه و تحلیل محیط تحلیلی به عنوان بخشی از هوش تجاری، بر سه بخش استوار است:
– تجزیه و تحلیل: گزارش، تجزیه و تحلیل و پیش بینی.
تجزیه و تحلیل و گزارش می تواند توسط برنامه های زیر انجام شود:
الف) برنامه های گزارش دهی کلاسیک
این برنامه‌ها که شامل گزارش‌های ثابت هستند، حداقل نیازهای تحلیلی هستند که از طریق پایگاه داده های رابطه ای و استفاده از زبان SQL می توان به آنها دست یافت.
ب) پرس و جو و گزارش موقت
برنامه های کاربردی به کاربران نهایی پیشنهاد می کنند که سطح بالایی از تعامل با استفاده از
تکنیک های ناوبری و انتخاب داده ها را بررسی کنند.
ج) کاربردهای تحلیلی
در این بخش می توان به موارد بیشتری پاسخ داد. از جمله سوالات پیچیده غیر از سوالات
گزارش گیری موقت و تکنیک های چند بعدی.
د) کاربردهای استخراج و برنامه ریزی (داده کاوی)
طوری طراحی شده اند که کاربران نهایی بتوانند الگوهای جدید را بر اساس داده های تاریخی ذخیره شده در پایگاه داده کشف کنند. زیرا آنها بر اساس داده های تاریخی، ساختار داده ها، چارچوب و پشتیبانی انبار می توانند تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی مشتری را انجام دهند.